慧聪网首页慧聪太阳能网首页资讯企业管理商务指南展会访谈行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通网站导航

慧聪网

马沙:携手芬尼空气能 不只是财务收获

http://www.solar.hc360.com2014年06月18日11:06 来源:芬尼T|T

    慧聪太阳能网讯】芬尼财富专访云南昆明芬尼体验店总经理马沙

    芬尼财富:马总,这些年来听说您一直在经营高端空气能产品,我想冒昧地请教您,您是怎么理解高端产品和用户的呢?

    马沙:所谓高端产品,对我来说不仅是财务上的收获,更重要的是一个人脉关系,通过高端产品,我认识了很多客户,之后也能成为像朋友一样的合作伙伴,有事的时候,他们都会帮忙,我觉得赚钱是要赚有钱人的钱,但赚钱背后还有更重要的东西——那就是人脉,这就是我对高端产品的认识。

芬尼经销商-马沙

芬尼经销商-马沙

    芬尼财富:您是通过什么渠道了解芬尼的,为什么会选择和芬尼合作呢?

    马沙:07年,我曾经有一次失败的投资,没有对矿产行业的发展趋势进行分析,贸然投资了200万,刚建好厂房,08年就遇上了经济危机,没坚持多久就破产了。当时我已经不想再从事矿产这种大起大落的行业,加上国家一直在倡导绿色环保,而且管控的力度也加大了,越来越严格,当时我就在网上搜索,希望能够找个节能环保产品尝试一下。那个时候我就在网上找了三个月,偶然的机会,我就看到了芬尼,当时觉得这个名字好秀气啊,觉得不是很霸气,然后点进官网看了一下,开始认识到这就是我要找的东西啊。现在想来都是三四年前的事儿了,当时我就打电话到芬尼咨询,接着很快就去芬尼考察之后才签了合同。记得有这么句广告词“低调的奢华”,当时看到芬尼的产品时,感觉芬尼才是真正的低调的奢华啊,给我的感觉特别好!而且芬尼又是一体机,我觉得安装是相当方便,更何况说实在的,芬尼总体来说品质很有保障,我觉得非常满意。我的客户有时候问我,你们的这个售后谁来做?他们可能是担心有一天找不到我这个经销商了,但我告诉他们,不要一味选经销商,可以直接选厂家。有的厂家规模小、实力弱,说不定经销商还在,厂家就没了。而且我经销芬尼至今,已经安装了几百台机器,只做过8单的售后,我觉得什么样的服务才是真的服务呢,就是不需要售后的服务,我服务态度再好,每天应付售后问题,也会招人烦啊。而我们芬尼就是把机器装好了,偶尔打电话问候一下,不要拜访,也不用什么额外的服务,因为我们产品质量过硬啊。

    芬尼财富:马总,听说您在渠道管理和市场推广方面也做得不错,请您谈谈这个方面的情况好吧?

    马沙:我去芬尼拜访的时候,左总他们就告诉我,芬尼和百度推广有合作,所以我自己也有和百度合作,自己进行关键词竞价,力求用百度快照来做推广。当然,我们也有自己的网站。不过说实话,刚开始做的时候,确实不敢投入太多,尤其是在昆明租用店面,业主一般不出租一层的,你要租的必须租两层甚至三层,价格也蛮高的,芬尼冷气热水器机子也挺大的,我想,要租最起码都是150平米以上吧,这样一个店面又稍嫌大,当然现在又家用做净水机了,我觉得就很合适了。(笑)

    芬尼财富:马总,您的体验店在销售促进方面现在是一个什么情况呢?

    马沙:体验店对销售的作用不可低估,所以开店以来,我一般亲自到店面看着,来店里体验的一部分就是我们体验店自己的网站和芬尼总部官网吸引过来的,今年50%是回头客,都是老客户转介绍的,前些时候一下子卖了17台,其中的3台是客户来店面体验之后成交的,其余的14台客户都没有来店面看,老客户转介绍的,然后直接打电话就订货了。

    芬尼财富:马总,在销售团队建设和销售人员培训方面能否做些分享?

    马沙:是的,这一块我要求还是比较高,主要是希望自己更专业,我一直在请教销售团队组建得好的经销商是怎么做的,把人才吸引过来,然后留住人才。这个方面我有些困惑,也有可能是此前我一直比较重视机器的安装和售后服务,我把太多的重心放在了这上面,当然今后我肯定更加重视营销这一块的。

    芬尼财富:马总,看来您特别注重视设备安装及售后服务质量。

    马沙:对,所以我的销售业绩很大程度上是安装和售后服务促进拉动的。

    芬尼财富:那您在做芬尼过程中,有什么让您印象比较深刻的事儿呢?

    马沙:去年8月份的时候,有个客户机器在使用过程中出现了问题,他想退机,当时我就说,要不先换机,不行的话我们再全额退款,结果客户用了一个礼拜之后觉得很好,竟然还主动介绍自己的同事来买了一台。我就觉得从一个要退机的状况到后来主动给我们介绍客户,我觉得特别高兴。还有一个客户,因为我们订单量大,生产任务比较紧张,发货时间往后延了点,让他等了一段时间,结果这个客户直接说不要了,后来沟通之后客户还是接受,因为他买的是豪华300L的嘛,还带回水循环系统,用了一段时间,他觉得不好用,我们售后就过去给他调试,其实原因是他家请保姆不会用,终于解开了他心里的疙瘩,那天晚上客户打电话给我说,介绍他朋友来买热水器,非芬尼的不可,后来又要给在大连的父母买,问我们大连有没有经销商,哎呀,我当时真是太高兴了。

    芬尼财富:马总,您现在芬尼做得这么好,云南区域的其他对手品牌大概都会瞄着您打吧。(笑)

    马沙:是的,有些品牌是想把芬尼看成最大的竞争对手就,但我并不在乎,我知道我们芬尼冷气热水器和竞争对手相比的优势在哪,一些品牌无论如何是难以达到芬尼档次的,我不用挖空心思去和别人竞争,芬尼最重要的就是超越自己,我自己更愿意花时间思考如何进一步提升自己的服务品质包括建设打造一个完美的营销团队。

    芬尼财富:在体验店建设和市场拓展方面,马总一定也有许多设想和计划吧。

    马沙:有的,我现在是昆明的总经销商,昆明下面还有几个县,像这种的县级城市,我会选择和人合作来做,开始的时候我自己或者是派其他比较得力的人去给他们培训,帮他们把市场带起来,这个计划现在已经开始在做了。我希望自己的加盟商能理解这个行业的发展趋势、适应了这个时代的发展趋势,加深对芬尼节能环保事业的认识。

责任编辑:李强推荐

关注排行

  • 今日
  • 本周
  • 本月
  • 健康指南