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太阳能城市市场渠道变革刻不容缓

http://www.solar.hc360.com2012年02月01日09:06 来源:艾肯家电网T|T

    【慧聪太阳能网】进入2012年,对于大部分太阳能光热企业而言,纵然在传统零售市场持续低迷,家电下乡政策也正逐步进入尾声,但是农村市场不可置否的巨大市场潜力,依然会让这些企业继续将重点放在农村市场的精耕细作上面。相反,面对日益兴起的城市工程市场,却只有少数的太阳能企业能够在渠道建设方面跟上步伐,城市工程市场的渠道模式仍旧在探索之中,渠道变革或许在今年会有所突破。

    城市市场渠道结构不同于农村

    长期以来,农村市场一直是太阳能热水器的主要市场,一度占据了七成以上的销量。特别是随着家电下乡政策的实施,也加快了各家太阳能企业对于农村市场的开拓,太阳能热水器产品从二三级市场逐步向三四级市场下沉。目前,不少依靠农村市场起步的如太阳雨、桑乐等太阳能企业在农村市场的渠道网络已经十分发达。在一些太阳能发展较早的地区,这些品牌的网点基本可以达到村一级。

    相反,城市市场由于兴起较晚,目前仍无较为完善的渠道结构,而这也是目前阻碍了太阳能进军城市工程市场的一大难题所在。事实上,在艾肯家电网的实地调研中发现,在农村市场中十分流行的太阳能专卖店模式在城市中的发展却并不顺畅。一方面,由于在城市中要付出比农村更高的运营成本,而在销量得不到明显提升的情况下,导致不少经销商不愿意在城市中开店;另一方面,受到城市建筑形态的限制,传统的紧凑式太阳能在城市中并不吃香。

    而在传统的渠道结构注定无法在新兴的城市市场中适应的同时,一部分操作理念颇为先进的太阳能企业又尝试一些新兴的渠道,比如进驻苏宁、国美这样的大型连锁卖场。然而此种渠道模式更多的是出于提升品牌的形象,扩大品牌知名度的考虑,对于实际销量并没有太大的帮助。

    城市市场需要全新的渠道模式

    城市市场的诱惑不言而喻,特别是在发展绿色经济的社会需求下,以太阳能光热利用为代表的新能源将成为节能减排的主力军。太阳能光热企业要想叩开城市工程市场的大门,分享这块前景无限的蛋糕的话,必须要建立适应城市工程市场发展的渠道结构。

    首先便要在在城市市场找到合适的经销商,并且要能够保证他们的利润空间,如果没有利润上的保障,即使是知名度再高的产品,经销商的热情度也不会太高。再有了合适的经销商之后,企业还需在品牌形象的塑造,产品结构的调整等多方面着手,逐渐适应城市工程市场发展的需求。

    事实上,在目前的城市工程市场中,比较常见的小区工程项目中,太阳能企业需要和房地产开发商、物业单位、建筑设计院等展开一系列的合作,还要将售后服务交由相对可靠固定的经销商,最后还需要经受消费者的考验。无论是哪一个环节都不能有丝毫马虎,因此,城市工程市场的复杂性也注定了太阳能进军城市市场并非一朝一夕之事。

责任编辑:孙中蔚

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